Quem comprou na Black Friday passada? Como usar a RFV pra montar os segmentos da sua campanha
Todo ano é a mesma cena. A Black Friday chega, a loja monta uma oferta e dispara a mesma mensagem pra base inteira.
Funciona? Até funciona. Mas deixa dinheiro na mesa.
Quem comprou com você na Black Friday passada não é um grupo só. Tem o cliente fiel que compraria de qualquer jeito, tem quem só aparece quando tem desconto e tem quem comprou uma vez e sumiu. Mandar a mesma mensagem pros três é tratar diferente como igual.
A boa notícia é que você já tem os dados pra separar esses grupos. Eles estão na sua RFV.
Primeiro, o básico: o que é RFV
A RFV olha pra três coisas no histórico de cada cliente:
Recência: há quanto tempo ele comprou pela última vez.
Frequência: quantas vezes ele já comprou.
Valor: quanto ele já gastou com a sua loja.
Cruzando essas três informações, a matriz RFV da Bevean organiza a sua base em segmentos. Assim fica fácil ver quem são os clientes mais valiosos, quem está esfriando e quem precisa de um empurrão.
Pra Black Friday, vale juntar a RFV com mais um filtro: quem comprou na Black Friday do ano passado. Com essas duas informações, três grupos se destacam.
Grupo 1: os campeões
São os clientes que compram com frequência, compraram há pouco tempo e gastam bem. Muitos deles também compraram na última Black Friday, mas não dependem dela pra voltar.
O erro comum: dar o maior desconto da campanha pra quem pagaria preço cheio.
A abordagem: em vez de só desconto, ofereça exclusividade.
Acesso antecipado às ofertas, um ou dois dias antes da abertura oficial.
Um mimo ou frete grátis sem valor mínimo.
Uma mensagem que mostre que você sabe que ele é especial, tipo “Você é um dos nossos clientes mais especiais, então liberamos a Black Friday mais cedo pra você”.
O campeão quer se sentir reconhecido. Esse cuidado vale mais do que cinco pontos a mais de desconto e ainda protege a sua margem.
Grupo 2: quem só compra em promoção
Esse cliente aparece na Black Friday, compra e some até a próxima grande data. Na RFV, costuma ter frequência baixa e recência longa, e boa parte da compra dele aconteceu justamente na Black Friday passada.
O erro comum: ignorar esse grupo porque “ele só quer desconto”.
A abordagem: aceite que o desconto é o que traz ele de volta e use a Black Friday como porta de entrada pra segunda compra.
Avise antes, com uma chamada como “Lembra do que você levou na Black Friday passada? Esse ano tem mais”.
Seja direto na oferta: preço, desconto e prazo, sem rodeio.
Já planeje o depois. Um incentivo de recompra com prazo curto (como um giftback) dá um motivo concreto pra ele voltar antes da próxima promoção.
O objetivo aqui não é só vender na Black Friday. É fazer esse cliente comprar de novo em dezembro.
Grupo 3: os clientes em risco
São clientes que já compraram bem, às vezes com frequência, mas estão há muito tempo sem voltar. Na matriz RFV, aparecem como “em risco” ou perto de “quase dormentes”.
O erro comum: tratar como base fria e mandar a oferta genérica junto com todo mundo.
A abordagem: a Black Friday é a melhor desculpa do ano pra reativar esse cliente.
Comece pela conexão, com uma mensagem como “Faz tempo que você não passa por aqui, separamos algo pra você”.
Use o histórico a seu favor: mostre produtos da mesma categoria que ele já comprou.
Aqui vale um benefício extra, porque recuperar um cliente que já conhece a sua marca custa menos do que conquistar um novo.
E por que segmentar ficou ainda mais importante?
Desde outubro, a Meta mudou as regras de cobrança do WhatsApp Oficial. As mensagens de marketing sempre foram cobradas uma a uma, e agora boa parte do atendimento também entra na conta.
Na prática, mandar a mesma oferta pra base inteira ficou mais caro. Cada mensagem que não converte pesa no orçamento.
Segmentar é um jeito de gastar em quem tem mais chance de comprar, com a mensagem certa pra cada perfil. O mesmo orçamento passa a render mais.
Como montar isso na Bevean
Acesse a matriz RFV e veja como a sua base está distribuída hoje.
Crie os segmentos cruzando os grupos da RFV com quem comprou no período da Black Friday passada.
Monte uma campanha pra cada grupo no painel de campanhas, combinando e-mail e WhatsApp e programando disparos de esquenta, de abertura e de última chamada.
Planeje o pós-Black Friday com uma automação de recompra pra não deixar o cliente sumir de novo.
Comece agora
A Black Friday é no dia 27 de novembro. Quanto antes os segmentos estiverem prontos, mais tempo você tem pra testar as mensagens, aquecer a base e chegar na data com tudo programado.
Ficou com dúvida pra montar os segmentos? Chama o nosso time que a gente te ajuda.
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